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电商“二选一”的真实故事:一剂必服的毒药

2019年11月08日 23:01来源:未知手机版

刘曲运营着一家名声在外的日用品零售网店,今年 618 大促到来之前,本该忙碌备战的他却笑不出来——电商平台 A 的活动报不上去了。

他的谨小慎微与格兰仕形成了鲜明的反差。在接受采访时,他不愿意提及平台的名字,只愿告知平台 A 是国内最大的电商平台,平台 B 则是主攻下沉市场的电商平台。

他担心被认出来,影响到生意。

报不上名让刘曲非常诧异,用他的话讲,要是他们店铺没资格报名,业内也没几家能进这个活动。但无论是用电话还是微信与工作人员沟通,得到的回答都非常官方:" 可能是某个指标或评分达不到活动要求,一切以系统为准 "。

绝大多数商家都希望借大促的活动位带一波曝光率,且像刘曲所在的这类头部商家也能反过来给活动 " 贴金 ",就往常来看,平台是鼓励大商家出血报名活动的。

很快,一个来电解答了刘曲的疑惑。" 号码是虚拟的,电话那头的声音是熟悉的 ",刘曲说,对方要求他们关闭在平台 B 的旗舰店。经过 " 友善 " 的提醒,刘曲所在企业马上作出反应,选择留在自家交易量占比最大的平台 A,并迅速关闭平台 B 的店铺,活动总算报上了名。

" 我们没得选,斗赢了店就开不下去 ",刘曲苦笑道," 牺牲一点利益也是可以接受的,想办法把损失从别处赚回来呗。"

" 二选一 " 从来就不是一场对等的较量。即使如格兰仕这种在产业领域占据了一定市场份额的企业,也感慨话语权太小," 老老实实做了 41 年的制造业,但和平台相比还是太渺小了,我们的销售和遭遇就说明了一切。"

曲线救店

除了硬扛和忍气吞声,面对 " 二选一 ",用迂回的方式 " 曲线救店 " 也是一种方法。

杨一柳是一家国际知名情趣用品店的运营负责人,在今年 4 月份,他们想开拓下沉市场,便主动找到天猫报备,希望在拼多多开一家旗舰店,不出所料,马上遭到反对。

与刘曲接到虚拟电话不一样的是,天猫是面对面沟通,开门见山要求 " 二选一 "。由于杨一柳所在的行业比较特殊,需要仰仗大平台的资源倾斜及支持,他们只能吃大舍小,最终把拼多多的旗舰店改为专营店和专卖店。

这样,就可以安全地开辟新战场。一些小商家还透露,换 IP 和更改店铺、品牌名也是一种办法。

当然,平台之间也有 " 偃旗息鼓 " 的时候。如 2015 年京东起诉天猫滥用市场支配地位一案,2019 年 10 月底终于确定了法院管辖权归属地,今年双 11 期间两位主角就处于暴风雨前的宁静,商家也因此换来了喘息的机会。

来自福建的张一刀,他的堂哥就在天猫和京东同时开了旗舰店,至今相安无事,他感慨说," 我们自己花钱买来的品牌根本是路人甲乙丙丁,平台哪里舍得花时间关照我们。"

刘曲所在企业也在天猫和京东同时开了旗舰店," 目前不管,双方工作人员也不说什么。"

博弈的风险

消费者最为敏感的价格也是 " 二选一 " 战场的必争之地。杨一柳透露,平台一旦监控到腰部商家在其他平台做低价促销活动,立马就会管控,这也得到了刘曲、张一刀的认可。

价格战一旦开打,没有筹码的商家就会成为平台战争的炮灰。

同一个产品,某个平台多送一个小赠品,或只是便宜一分钱,都有可能是平台或商家在对弈。被纳入管控范围的商家,会收到平台的警告:要么在本平台也降价,要么把那边的价格调回去。

参加促销活动提高曝光量和销量,都要以盈利为目的。若日常经营弥补不了活动的损失,商家就会逃离平台。

拼多多的头部商家李时,就是因为商品在拼多多首页促销迟迟不能下线,导致爆亏,才换到淘集集。

他的好兄弟汪鑫,则在拼多多的 " 二选一 " 面前选择了淘集集,原因是淘集集处于新平台红利期愿意每单补贴 7 元帮他商品成为爆款。他自称,彼时,拼多多创始人亲自打电话邀请他回去,他亦无动于衷。

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